大闸蟹“爬”上网，7万小号怎么把季节性产品卖出1500万？

“西北风未起，蟹也不曾肥。”
最近正值“蟹季“，全国的吃货都在等待这阵风的到来。大量打着正宗大闸蟹旗号的直播在抖音开播，不管是达人直播还是品牌自播，都想在这个时间点大展身手。
蝉妈妈最近发现一个直播售卖大闸蟹的低粉新号@江苏阳澄湖大闸蟹股份有限公司，从9月13日开播至11月24日，共直播101场，总销售额达到1548.5万。

类似大闸蟹这样的季节性产品，虽然具有高回报的优点，但不像普通的常青款商品可以全年销售，季节性产品受制于库存、产量、时间等各种难预料的条件，正确预测和备货可能会很困难。
那么在抖音直播电商上，机会与风险并存的季节性产品营销法又该怎么打?

高频率发布短视频搭建账号，持续引流积累热度

@江苏阳澄湖大闸蟹股份有限公司这个账号建立开始，已经发布了527个短视频，从8月25日起就开始为11月的蟹季做提前的预热与策划，短视频的主题内容可以划分为以下几个主题:
1、大闸蟹相关料理展示
2、大闸蟹生活环境展示及工作流程展示
3、直播间预热引流视频
4、正宗大闸蟹的辨别方法
5、大闸蟹的不同重量展示
6、食用大闸蟹的知识，例如“怀孕能不能吃”、“螃蟹哪里不能吃”
7、相关知识，例如“不小心被螃蟹夹到怎么办”。

账号的视频发布频率非常高，从开号开始就持续为账号打造“正宗阳澄湖大闸蟹”、“高端大闸蟹礼盒“、”24年专业养蟹“，持续为企业引流，并且也一直同步发布直播间福利预告视频，逐渐积累了一部分有购买需求的粉丝群体。通过蝉妈妈的流量分析显示，11月23日的直播中，粉丝群体占比18%且视频推荐13%，可以说，账号短视频的布局成功提升了直播间自然流量的比例，为直播间爆单奠定了基础。

做足品牌背书，打赢品牌“信任之战”

除了在短视频内容及账号简介细节中展示专业性，从原厂地和专业知识等来为自己做品牌背书，这个账号在直播间内也非常注重“品牌”和“正宗”。
这是因为正宗的阳澄湖大闸蟹仅占全国蟹产量的1.1%，消费者的需求与产地的供应量有了明显的差距，所以每到蟹季，“假蟹”和“洗澡蟹”等问题频发，不仅在一定程度上损害了阳澄湖大闸蟹的品牌美誉度，还增加了直播获得用户信任的难度。
在直播间内，主播不仅会在适当的时间点展示品牌营业执照，还会用话术强调“1997年扎根阳澄湖镇”、“24年匠心养蟹”、“江苏省农业产业化的重点龙头企”、“线下山姆超市供货商之一”等，为自己的品牌做了充足的背书，观众的信任感也逐渐建立起来。
另外，直播间也具备了各种品质保证和售后服务，例如“收到的蟹重是去绳去扣净重”以及“无膏无黄包赔”。

主播也会现场教观众怎么辨别蟹的重量，商家的表现诚意十足，在众多打着正宗阳澄湖大闸蟹旗号的直播中脱颖而出。在平均客单价为450元左右的情况下，也能保持着1.12%的带货转化率及4.47%的转粉率。

“场”“货”高度贴合，高端路线走出差异化

@江苏阳澄湖大闸蟹股份有限公司直播间的“场”的布置干净整洁，采用统一的高级暖黄色调，并将产品放在最显眼的位置上。另外直播间没有配乐，单纯依靠主播的口播，主播字正腔圆、不管是语调和语速都保持正常速度。
在话术中也频频强调几个关键词，例如“炸黄流油“、“满膏满黄“、”只只回味“……商品的卖点和标签都非常鲜明。

值得点出的是，这样的直播间场景设置与货的特征十分贴合，直播间产品是以礼盒模式出售而且单价都偏高。在描述客户的需求场景也是代入送礼、串门这样的场景，打造“高端和品质”路线。因为人+货+场的高度贴合，成功提高了目标观众的点击率且提升了停留时间。

如果是将“场”设置在原厂地的直播间，那么其标签即是“原厂地”和“优惠”，不管是商家自播还是达人，在考虑直播间上架的商品价格时要充分考虑这一点，场景和产品才能贴合，也能更精准直播间标签并吸引更多目标消费者，提高下单率。

季节性产品我们需要注意什么?

季节性产品包括毛衣、羽绒服、风扇、季节水果等，它们都具有淡季和旺季的特征，对运营时间节点的要求是比较高的。
一般来说，季节性产品可以分为流量上升期、流量爆发期和流量衰退期。对于商家自播来说，主要的累积热度和吸引流量是在流量上升期。在这个时间段内，因为需求者变少，转化率肯定不如旺季，即使将价格调低也会比较少的人购买。
所以在这个时间段内，商家可以着重养号，培养直播账号的权限。随着季节的更替，行业的流量会逐渐上涨，并且需要大量的早期预热，越早预热，产品起爆机会越大。
另外，需要卖家详细制定自己的运营计划，而且要格外注重供应链及备货，提前安排好备货期。

总结

账号的打造及短视频内容创作不仅对达人直播很重要，对于品牌和商家自播，也是一种打造品牌背书、定位目标人群和引流的方式，尤其对于季节性产品直播来说，短视频是一种极为重要的预热和引流方式。
如果想要把握住季节性产品的火爆期盈利同时又有效地度过淡季危机，不能忽略账号的权重维持和提前预热。另外还需要格外注重供应链和备货情况，做好运营计划，才能保持品牌直播间的长效经营