直播继续爆卖！决胜下半场靠什么？

10月20日，双十一第一波预售火热开启。源自红人点集的数据显示，开场第一天，李佳琦创下了115亿+的直播销售额，薇娅以85亿+位列第二，两者加起来的带货数据，是淘宝直播2019年双十一当天的带货总和，再次显示出重要节点中直播的强大爆发力。
另一方面，伴随着一系列直播监管政策的出台，那些低俗、赚快钱的主播逐步出局，直播生态进一步向好。比如今年的预售，无论大小主播，都不再是以全网最低或者历史最低为噱头，而是探索新的互动玩法和精选好货，带给粉丝更好的直播购物体验。
在直播监管越来越完善的环境下，对身在局中的各路达人主播和品牌来说，决胜直播下半场靠什么？在诸多头部主播直播间销量名列前茅、品牌自播屡创新高，并且在双十一预售第一天就拿下天猫牙膏预售榜首的冰泉品牌，有着自己的清晰答案。

一、合规发展，坚持品牌价值驱动持续精耕

无论是对主播还是品牌来说，合规发展，都是抢占直播红利的第一准则。这其中，就包括产品合规、运营合规、服务合规等。真正以直播间的消费者利益为先，才会远离各种直播“翻车”事故，得到消费者的持续认可和认购。
在广州冰泉化妆品科技有限公司总经理程英奇看来，品牌的营销不是算术题，而是管理公式；不是技术，更是艺术。因此，无论在发展的哪一个阶段、哪一个渠道，冰泉都会坚持品牌价值驱动，坚持消费者心智的持续精耕。品牌要抓流量，但不是依赖单一的流量管理，而是更加重视多流量来源运营的营销未来。对直播渠道来说，持续提供优质的产品和服务，才是主播和品牌长红的流量密码。
冰泉在品牌价值驱动的前提下，坚持品质管理定品牌，坚持合规创新，严格按照化妆品管理规范和直播管理规范，做好合规品控和宣传，以高标准要求自己，让消费者享受到高颜值、高价值、自带社交属性的差异化时尚口香产品，让大家的直播购物毫无后顾之忧。

（冰泉直播爆款口香糖系列牙膏）

在运营合规上，冰泉在整体规范和平衡的前提下，会针对重点明星产品、重要核心节点，有规则、有规矩地推动直播运营，而不是乱定价甚至滥价，避免恶性竞争下没有最低只有更低。程英奇谈及，冰泉的发展思维是，没有原则的低价直播宁肯不做，短期内看似失去了一些销量爆发，但是从长期发展来说，有原则才有未来。

 

二、运营精细化，提高直播品效

合规发展，其实是对主播/品牌的选品、场景运营能力，提出了更高的要求，这样才能提高直播的品效。其中的关键，离不开内容多样化渗透和运营的精细化，提升直播间的能量场。
程英奇谈及，内容营销是一项内容整体管理，包括内容策划、生产、测试、分发、放大、承接等。冰泉在推进内容营销时会有重点、有策略、有落地、有实效，将内容做大做强，实现最有效的消费者认可和品牌沉淀。比如选择符合品牌特色的内容媒体，和能够更好种草和转化的内容平台，做到主次分明，有的放矢；针对不同的平台，建立内容的业务矩阵和管理应对；在不同的营销节点，建立阶段性的策略和目标。

（冰泉冰淇淋系列牙膏）

在运营的精细化方面，一是做好主播的精细化规划和持续拓展。冰泉是年轻、时尚、潮流的网红口香品牌，拥有独特的品牌个性，也拥有口香价值创新的产品特点，因此，在直播布局上，一方面选择诸多头部主播为冰泉发声，通过头部造势拉动整体的直播渗透率，另一方面也在腰部主播方面持续发力，扩大品牌的渗透宽度。
二是做好直播产品的精细化组合计划。程英奇谈及，只有主动建立产品规划，才能够通过直播将产品利益更好的传递给消费者，销售让消费者更加满意的产品，而不是销售一堆货。
三是做好种草推广。直播不能仅仅依靠品牌力和产品价格力，还要有直播种草思维，也就是在直播前做好产品的阶段性推广，让产品拥有足够的认知力，同时让产品在直播粉丝中建立良好的印象。
冰泉在诞生以来，就在合规中发展，在合规中创新，在合规中精益求精，不断壮大。直播生态越好，主播和品牌越能在直播赛道持续发展，收获长期主义的胜利。